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          如何做好区域促销(3)

          作者: 时间:2020年07月01日 信息来源:

             如何做好区域促销(3)

           
            企业实力有限却不切实际地开展一场针对强大竞争对手的促销活动,结果只会让自己损失惨重,促销活动无疾而终。要使促销达到效果,认清自己的实力非常有必要。
           
            某区域经理小李因为厂家开发的高价格产品在他负责的区域上市后,得知某知名厂家的同类产品通过实行买赠促销活动,取得了很好的效果,于是就在本区域随即模仿开展了比知名厂家更大力度的买赠促销活动,但最终的效果却很差,关注者、购买者寥寥无几。事后分析这个结果发现,失败之处在于:在选择促销形式时,没有正确认识自己、没有考虑自身品牌在消费者心目中的认知度和产品在市场中的地位等因素。
           
            小李看到别人的促销效果好,就认为自己加大促销力度一定也可以有好的效果,殊不知人家是成熟品牌,购买者多是固定消费群,产品品质和价格已经得到消费者的认可。作为一个新品牌,在消费者根本不了解的情况下,在消费者对该品牌还没有形成价格概念时,跟风开展类似的促销活动,根本就不能引起消费者的关注,更谈不上购买了。
           
            正确把握市场特性
           
            市场千变万化,每个市场由于消费者的构成不同、地域差异、消费习惯差异、文化环境不同、收入差别及竞争对手不同,市场的运作方式和方法也有所不同。消费者心理和消费环境不同,消费者对促销活动的接受程度也有所不同,终端对促销方案的理解和实际执行结果也不一样,因而需要根据市场的不同特性采用不同的促销方式。
           
            例如,买赠活动在A市场的效果好,并不表示在B市场的效果也一定好,可能在B市场开展特价促销活动效果会更好。如果不区别对待市场,统一采取一种促销方式,结果是可想而知的。对不同的市场制订促销方案时,需要充分把握了解市场特性、消费习惯、文化环境以及收集竞争对手信息,只有这样,制订出的促销方案才能切实可行、达到目的。
           
            小李是A酒厂在K市的区域经理,根据公司的要求,在旺季来临时开展一场大的促销活动来全面提升市场产品的销量和推广公司的品牌,主要针对终端累计进货和消费者买赠的方式开展促销活动。该活动在公司的另一个市场执行的效果非常好,因而总部也要求小李将活动落实到位。
           
            文章摘抄于:《成为优秀的快消品区域经理》 作者:伯建新
           
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